如今珠寶首飾行業發展逐漸迅速起來，與之俱來的風險也越來越高，想要更好的發展就必須做出相應的調整，下面文章就主要采用4P模式，主要從產品、價格、銷售和渠道四個方面淺談海南海潤珍珠股份有限公司的營銷模式，深入調查研究找到問題，針對發現的問題提出相應的對策。
關鍵詞：珍珠生產加工企業,營銷方針,促銷
1概述
伴隨著我國的珠寶文化史的快速發展，我國已經成為全世界消費額最大的國家之一，一些企業的珠寶類產品也位居世界的前列。面對我國經濟快速發展的形勢，消費群體也越來越成熟，因此珠寶的消費熱潮將會再次有增長的趨勢。但是，我國的珠寶行業的發展相對于歐洲地區的國家緩慢了一些。致使發展緩慢的原因有知名度不高、珠寶行業公司的產品文化欠缺、公司與公司之間的產品同質化嚴重等因素。
如果公司提供好的產品服務，則會贏得顧客良好的口碑。顧客對某個珠寶公司的口碑好壞會直接影響到這個珠寶公司的營業額。現如今，全世界的經濟一體化的實現致使營銷策略備受珠寶行業的公司密切關注，但是營銷策略需要消費者，生產者，供應商等一起共同努力，為了更好的建立互利互惠的關系，珠寶行業的公司需要向這些供應商和生產者保證產品的質量、優質的服務和合理的價格，從而保持一種長久的、優質的社會市場的關聯，形成了較完整的產業鏈以及較合理的市場營銷系統。
2我國珍珠生產加工企業現狀
珍珠生產加工企業主要是指對珍珠的養殖、研發、生產、加工及銷售的企業，也包括對珍珠的設計、珠寶飾品、旅游工藝品、海洋生化制品及保健品的生產研究與銷售企業。我國大部分珍珠生產加工企業的銷售模式是與產品與銷售一體化，在很多企業獲得了ISO9001國際質量管理體系的認證，也有很多企業在經營管理中已經使用ERP和CRM兩大系統。
3我國珍珠生產加工企業營銷存在的問題
3.1產品種類少，工藝缺乏創新性
在市場競爭激烈的今天，珠寶產品必須憑借不斷地研發、創新，不斷提升產品制作工藝、增加產品數量，隨著時代發展的需要和消費市場的需求，不斷改革和創新，在市場中才能占據重要地位。我國珍珠生產加工企業在產品制作工藝上缺乏大的進步和創新，現有的產品種類滿足不了多樣化的市場需求。珍珠生產加工企業根據原材料和生產技術的不同，產品分別為高檔、中檔和低檔三種等級，但是單單用每個系列產品與國外一些專門以研究開發此項產品的公司比較，就會形成明顯的差距，這就顯得在珍珠生產加工企業在市場競爭的過程中被大大降削弱了爭力。
3.2產品定價體系混亂
我國珍珠生產加工企業運營前期以旅游市場為主要銷售市場，旅游產品的價格通常不穩定，有很多局限性。珍珠生產加工企業在產品銷售環節存在中間商定價混亂，終端定價不合理等現象。很多中間商為了個人利潤，造成銷售價格混亂，容易降低消費者對產品和品牌的評價，直接影響企業的信譽。旅游地點的不同商品的定價策略，導致同一產品處在不同時期和不同地點的價格存在較大差異，不僅有損產品形象，也很難保證利潤空間的穩定性。
3.3銷售渠道單一
我國珍珠生產加工企業大部分采用的傳統銷售渠道進行產品的銷售，銷售渠道主要有公司零售、中間商零售、二級批發商零售等。雖然傳統的銷售渠道會使企業憑借中間商已有的資源，快速進入市場，憑借對中間商的維護占據當地市場，獲得短期效益。在企業的運營管理過程中，我國很多珍珠生產加工企業沒有對銷售渠道進行改變和創新，單一的銷售渠道優勢日益降低。
隨著我國電子商務的迅速發展，B2C和B2B等模式的推廣已經對傳統的銷售模式產生了很大的沖擊。加之品牌連鎖店、商場品牌專柜、品牌直營店等銷售模式的興起，我國珍珠生產加工企業的銷售渠道弊端更加得到顯現，銷售渠道的拓展急待解決。
3.4產品促銷模式欠缺
雖然促銷不是企業拉升銷量的僅有手段，但卻是十分重要的，同時促銷也決定企業在市場的影響力。對產品使用一定的促銷手段，能起到短期的激勵消費者購買欲望的作用。在一段時間內引起消費者的購買熱情，培養消費者的興趣，讓產品提高使用率。我國珍珠生產加工企業針對促銷方面的手段一直比較欠缺，促銷模式通常使用贈送、打折、抽獎等。促銷策略主要是一種變相的降價手段，一方面損害了利潤空間，另一方面對產品的形象和信譽造成一定的損害。由于我國珍珠生產加工企業很多還采用傳統的銷售渠道，中間商多而雜，使得企業收集到的市場信息準確度不高，從而導致企業在促銷策略上沒有明確的目的性，也很難把控準確的促銷方法。
4改善我國珍珠生產加工企業營銷策略的對策
4.1加大創新產品開發力度
珍珠生產加工企業在產品方面要加大創新力度，不斷改進、不斷創新，市場需求不斷變化，企業應該根據市場變化不斷改善產品，生產出能夠適應市場需求并且具有魅力的產品，提升產品制作工藝，增加產品種類和樣式。珍珠生產加工企業當下應該以珍珠系列產品為主打，避免掉輔助產品對于創新與研發能力消耗，努力開拓出珍珠生產加工企業的新局面。也可以采取與同行的公司企業合作的生產模式，共同研發，也可以聘請有能力的技師，開創獨特又個性化的產品。
4.2完善產品價格體系設計
4.2.1靈活調整中間商價格
我國珍珠生產加工企業可以在旺季給予中間商不漲價的策略，保證中間商的利潤，擴大產品的銷量;在淡季，可以相應的降低部分產品的價格，以維護中間商利潤為目的，增加中間商對企業的忠誠度，穩固中間商市場。
4.2.2統一終端零售價格
我國珍珠生產加工企業應該在考慮到產品的實際價值，終端價格設定時，要考慮到渠道和終端的合理空間，但是絕對不可以搞暴利。相同的產品在同類的終端須保證價格統一，可以傳播品牌的形象、消除消費者對于價格的疑慮。
4.3拓展銷售渠道
我國珍珠生產加工企業在原有中間商渠道的基礎上開發下游經銷商，利用物流的優勢，采取公司直接向批發商供貨，縮短中間環節。公司還可以在國內與大的商場采用公司直銷的方式，將市場做細、網絡做密。我國珍珠生產加工企業也可以利用互聯網平臺、建立自己的網購平臺，組織自由網絡銷售團隊，組建銷售網絡，利用物流優勢，進行營銷活動。
4.4豐富促銷手段
4.4.1廣告推廣營銷
我國珍珠生產加工企業可以設計出有本產品特色、突出企業文化和產品特點的主題廣告，利用戶外和媒體兩種廣告形式進行產品的宣傳和推廣，在激烈競爭的市場中采用以上兩種方式來提升品牌形象，并從中獲得優勢地位。
4.4.2營業推廣策略
我國珍珠生產加工企業可以利用營業推廣的策略，在短期內選出一項可行性高、效果較好的方案，例如在節假日、周末等比較特殊的時間段內采取促銷措施，利用營業推廣可以起到吸引消費者購買公司產品，給予品牌忠實消費者一定的獎勵，從而達到營銷的目標。公司可以根據中間商的銷售業績，開展銷售競賽，根據銷售給予現金獎、實物獎或者免費旅游等獎勵，激勵中間商的銷售積極性。企業也應該注重售后服務的完善，提高企業和品牌知名度。
5結論
伴隨著社會的經濟水平不斷提高，珠寶首飾行業市場也日趨成熟，珠寶首飾已經占據一定市場地位成為消費熱點。一方面，珠寶市場的規模在逐步擴大，消費市場需求增加;另一方面，珠寶市場存在著日趨激烈的競爭。營銷策略對于珠寶公司必須起到行之有效的作用，否則無法生存。我國珠寶市場具有特殊性，公司應該抓住外部有利環境，利用好自身優勢制定完善的營銷策略。珍珠生產加工企業營銷重點是品牌化戰略，推動珠寶市場的快速、健康、有序地發展。
參考文獻
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