：通過(guò)綜合運(yùn)用交易成本理論和組織學(xué)習(xí)理論對(duì)正式契約、關(guān)系學(xué)習(xí)、關(guān)系績(jī)效之間的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究。研究結(jié)果表明：正式契約在一定程度上會(huì)提高企業(yè)的關(guān)系績(jī)效，但過(guò)于正式化的正式契約反而不利于企業(yè)關(guān)系績(jī)效的提高，即正式契約與關(guān)系績(jī)效之間存在倒u形關(guān)系，同時(shí)驗(yàn)證了正式契約部分通過(guò)關(guān)系學(xué)習(xí)對(duì)關(guān)系績(jī)效產(chǎn)生影響，關(guān)系學(xué)習(xí)在正式契約和關(guān)系績(jī)效之間起部分中介作用。
企業(yè)之間簽訂的正式契約就像一把“雙刃劍”，利用得好，可以達(dá)到理想的企業(yè)目標(biāo)，利用得不好，不但企業(yè)目標(biāo)難以達(dá)到，而且會(huì)給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的后果。例如，2009年諾基亞的渠道風(fēng)波就給其帶來(lái)了嚴(yán)重的損失。諾基亞與其內(nèi)地省級(jí)直控分銷商簽訂銷售協(xié)議，協(xié)議規(guī)定如果分銷商能完成銷售任務(wù)，那么諾基亞會(huì)給其一定的返利，否則就會(huì)對(duì)其進(jìn)行一定的罰款。但是全球經(jīng)濟(jì)下滑導(dǎo)致手機(jī)市場(chǎng)不景氣，為了獲得更多的市場(chǎng)份額，諾基亞讓給渠道商的利潤(rùn)越來(lái)越少，銷售指標(biāo)卻是越來(lái)越高，有的區(qū)域內(nèi)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予以退貨，經(jīng)銷商只好把商品拿到暢銷市場(chǎng)銷售。而諾基亞根據(jù)正式契約規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行較大力度的懲罰，最終導(dǎo)致諾基亞與內(nèi)地省級(jí)分銷商之間矛盾的爆發(fā)，導(dǎo)致諾基亞在內(nèi)地市場(chǎng)的銷售持續(xù)下滑。在此案例中我們發(fā)現(xiàn)正式契約的正式化程度太高不利于企業(yè)績(jī)效的提高。這與kabaday等的研究結(jié)論一致，但也有研究表明企業(yè)間的正式契約有利于企業(yè)績(jī)效的提高。本文將根據(jù)交易成本理論研究企業(yè)間簽訂的正式契約與企業(yè)關(guān)系績(jī)效的關(guān)系，以期解決現(xiàn)有研究中存在的矛盾，同時(shí)運(yùn)用組織學(xué)習(xí)理論，引入關(guān)系學(xué)習(xí)，以判斷正式契約對(duì)關(guān)系績(jī)效的作用機(jī)制。
正式契約是企業(yè)合作關(guān)系中一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)簽訂的協(xié)議，該協(xié)議中明確定義和規(guī)定了合作企業(yè)的責(zé)任要求及獲得利益的條件。正式契約通過(guò)正式的規(guī)章制度、條款和程序詳細(xì)地規(guī)定交易雙方的義務(wù)和責(zé)任，明確規(guī)定合作企業(yè)間關(guān)系的基本要素和諸多關(guān)鍵方面，明確監(jiān)督的過(guò)程和不服從規(guī)定的處罰，確定最終交付的收益或者產(chǎn)出。以及未來(lái)可能出現(xiàn)的各種情況(產(chǎn)品責(zé)任、交易程序等)的處理方式，正式載明契約的當(dāng)事方在一個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)的計(jì)劃行動(dòng)。
正式契約提供了一個(gè)法律和體制框架，該框架可以指導(dǎo)任務(wù)的執(zhí)行并監(jiān)督合作成員之間的交易。完備的正式契約能夠幫助確定聯(lián)盟成員對(duì)合作關(guān)系的貢獻(xiàn)、每個(gè)企業(yè)的目標(biāo)、不同偶然事件甚至意外事件的處理方式。因?yàn)檎狡跫s可以明確企業(yè)的職責(zé)和預(yù)期，降低角色模糊性、不確定性、角色沖突和意見(jiàn)分歧。盡管在多變和不確定的市場(chǎng)，不可能存在一個(gè)完備的契約來(lái)治理制造商和分銷商之間的交易，但正式契約至少提供了一個(gè)有約束力的原則、一般程序以及參與者的職責(zé)。關(guān)系績(jī)效可以定義為物流成本、柔性應(yīng)對(duì)未預(yù)見(jiàn)的需求能力、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷與銷售的協(xié)同作用等，這些內(nèi)容在進(jìn)行正式簽約前相對(duì)比較容易界定，且在正式契約的執(zhí)行過(guò)程中比較容易測(cè)量，因此企業(yè)遵守協(xié)議比較容易，在一定程度上可以減少企業(yè)對(duì)正式契約內(nèi)容的誤解，正式契約執(zhí)行不一致的情況將會(huì)減少，這會(huì)提高企業(yè)的關(guān)系績(jī)效。
與此同時(shí)，正式契約也存在不足之處。正式契約明確闡述游戲規(guī)則和獎(jiǎng)罰措施，規(guī)定雙方必須遵守的目標(biāo)和期望以及違約時(shí)的經(jīng)濟(jì)約束，這在一定程度上限制了合作企業(yè)在正式契約之外對(duì)關(guān)系承諾的動(dòng)機(jī)，而且在不斷變化的市場(chǎng)中，嚴(yán)格的正式契約使得分銷商戰(zhàn)略僵化，降低或限制其尋求新商業(yè)機(jī)會(huì)的主動(dòng)性。此外，簽不簽正式契約、何時(shí)簽、細(xì)化到什么程度，都很有講究。有時(shí)，簽約時(shí)太較真，規(guī)定太細(xì)的正式契約往往會(huì)破壞交易者之間的合作氛圍，被交易伙伴視為對(duì)其不信任，這必然會(huì)影響企業(yè)的關(guān)系績(jī)效。因此，本文提出假設(shè)：
①正式契約與關(guān)系學(xué)習(xí)。關(guān)系學(xué)習(xí)是組織間學(xué)習(xí)，是合作企業(yè)之間的一種共享信息的共同活動(dòng)，雙方通過(guò)分享信息、理解信息并共同解釋及將信息整合至關(guān)系領(lǐng)域?qū)俚挠洃浿校淖儩撛诘年P(guān)系行為。提前
寫的正式契約可以有效降低違反合約的風(fēng)險(xiǎn)，提高了法律強(qiáng)制力。對(duì)于合作企業(yè)雙方而言，被對(duì)方學(xué)習(xí)具有很高的風(fēng)險(xiǎn)，被對(duì)方學(xué)到知識(shí)有可能造成自身企業(yè)價(jià)值的損失，降低其在合作中的談判地位。而正式的契約通過(guò)正規(guī)的形式明確了雙方的利益，并對(duì)違約行為制定了懲罰措施，這有助于合作雙方在合作中打消被學(xué)習(xí)的顧慮，使得企業(yè)能夠順利地進(jìn)行關(guān)系學(xué)習(xí)。此外，如果在正式契約條款中明確規(guī)定雙方學(xué)習(xí)的內(nèi)容和程序，有利于合作企業(yè)按照事先約定好的程序和方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，有效地降低了企業(yè)間的協(xié)調(diào)成本，提高其關(guān)系學(xué)習(xí)的效率和效益。
與此同時(shí)，筆者認(rèn)為正式契約通過(guò)條款的形式確定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，保障了合作雙方的基本利益，促使企業(yè)間進(jìn)行基本的交流和溝通。但是由于正式契約簽訂得過(guò)細(xì)或在執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)格遵守正式契約的內(nèi)容，會(huì)在一定程度上破壞雙方的合作氛圍，不利于更進(jìn)一步的交流和溝通。此外，簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)內(nèi)容可以在正式契約中明確表述，而對(duì)于復(fù)雜的學(xué)習(xí)內(nèi)容或程序則難以在正式契約中明確規(guī)定，可見(jiàn)，過(guò)于正式化的契約反而不利于企業(yè)的關(guān)系學(xué)習(xí)。基于此，本文提出假設(shè)：
②關(guān)系學(xué)習(xí)與關(guān)系績(jī)效。關(guān)系學(xué)習(xí)是企業(yè)擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造關(guān)系收益的重要途徑。通過(guò)關(guān)系學(xué)習(xí)，合作雙方利用一套可識(shí)別方法來(lái)降低多余的成本，改善產(chǎn)品或服務(wù)的可靠性，并且增加合作企業(yè)之間交易(或合作)的速度和靈活性，豐富企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)關(guān)系績(jī)效提高存在正向影響。基于知識(shí)基礎(chǔ)理論的觀點(diǎn)認(rèn)為，一方企業(yè)從伙伴企業(yè)獲得相關(guān)知識(shí)有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，經(jīng)銷商可以通過(guò)關(guān)系學(xué)習(xí)更多地了解產(chǎn)品功能等相關(guān)信息，了解制造商的技術(shù)和能力，這有助于其更好地向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有效率地滿足消費(fèi)者的各種需求，而且，經(jīng)銷商獲得關(guān)于產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息都將有助于經(jīng)銷商提高自己營(yíng)銷的技術(shù)、能力，可以對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的行為及消費(fèi)者需求的變化進(jìn)行快速反應(yīng)，這將會(huì)大大提高經(jīng)銷商的關(guān)系績(jī)效。
此外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于兩個(gè)組織相互學(xué)習(xí)，使得他們能更好地了解對(duì)方的需求和欲望，增加合作企業(yè)之間的相互理解，并做出相應(yīng)的反應(yīng)，降低了雙方的協(xié)調(diào)成本。高水平的關(guān)系學(xué)習(xí)會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)提供更多的價(jià)值，幫助他們更好地為用戶解決問(wèn)題。合作雙方經(jīng)過(guò)關(guān)系學(xué)習(xí)所形成的知識(shí)共享慣例促進(jìn)了雙方知識(shí)的轉(zhuǎn)移與共享，從互惠活動(dòng)中獲得了收益，減少了合作沖突，提高了互動(dòng)效率和關(guān)系績(jī)效。基于此，本文提出假設(shè)： 假設(shè)h3：關(guān)系學(xué)習(xí)對(duì)關(guān)系績(jī)效有積極影響
③關(guān)系學(xué)習(xí)的中介作用。正式契約通過(guò)在契約中詳細(xì)地規(guī)定合作雙方的職責(zé)和義務(wù)，鼓勵(lì)合作企業(yè)之間信息交流與解釋，同時(shí)明確對(duì)違約行為的懲罰，打消了渠道成員被學(xué)習(xí)的顧慮。雙方按照規(guī)定的程序和方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，在一定程度上有效提高了關(guān)系學(xué)習(xí)的效率和效益。同時(shí)，企業(yè)成員通過(guò)關(guān)系學(xué)習(xí)能夠獲得有價(jià)值的信息和技術(shù)，提高其運(yùn)營(yíng)效率，減少合作沖突，提高互動(dòng)效率、運(yùn)營(yíng)效率和效益，以及雙方資源的利用效率，從而促進(jìn)其關(guān)系績(jī)效的提升。但是，過(guò)于正式化的契約往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)的僵化，不利于企業(yè)應(yīng)對(duì)不確定的環(huán)境，且企業(yè)無(wú)法將所有未來(lái)可能發(fā)生的事件詳細(xì)地寫入契約，這些都不利于關(guān)系學(xué)習(xí)及企業(yè)績(jī)效提高。由此，本文提出假設(shè)：
①正式契約。本文借鑒了lusch等開(kāi)發(fā)的關(guān)于正式契約的量表，測(cè)量的是渠道成員企業(yè)間所簽訂契約的正式化程度，具體包括：我們?cè)诤椭圃焐毯炗喌暮贤镌敿?xì)地規(guī)定了雙方的義務(wù)；我們?cè)诤椭圃焐毯炗喌暮贤镌敿?xì)地規(guī)定了出現(xiàn)糾紛或分歧時(shí)的解決方式；我們?cè)诤椭圃焐毯炗喌暮贤镌敿?xì)地規(guī)定了雙方開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式；我們?cè)谂c制造商的合作中，有時(shí)我們可能不一定遵守先前訂立的合同(反向條目)。
②關(guān)系學(xué)習(xí)。本文借鑒seines等在2003年研究中開(kāi)發(fā)的量表，采用6個(gè)指標(biāo)測(cè)量關(guān)系學(xué)習(xí)信息交換、交流與解釋和形成特定關(guān)系記憶3個(gè)方面的內(nèi)容。具體是：我們會(huì)和制造商交換市場(chǎng)信息(包括顧客需求和偏好變化的信息)；我們會(huì)和制造商交換運(yùn)營(yíng)信息；我們會(huì)和制
③關(guān)系績(jī)效。在借鑒cannon等研究的基礎(chǔ)上，對(duì)于關(guān)系績(jī)效的量表設(shè)計(jì)出4個(gè)測(cè)量指標(biāo)：我們與制造商的合作導(dǎo)致較低的物流成本；我們與制造商的合作導(dǎo)致較高的服務(wù)質(zhì)量；我們與制造商的合作促進(jìn)我們完成共同的銷售和營(yíng)銷目標(biāo)；我們與制造商的合作提升了我們的盈利水平。
本研究中所使用的問(wèn)卷采用likert7點(diǎn)量表對(duì)相關(guān)概念進(jìn)行測(cè)量。由于研究層次為企業(yè)，因此研究對(duì)象確定為有與其他企業(yè)有合作關(guān)系的企業(yè)。考慮到實(shí)際可操作性，筆者選擇江蘇省各地市汽車行業(yè)的4s店(分銷商)作為調(diào)查對(duì)象，利用社會(huì)關(guān)系將紙質(zhì)或電子問(wèn)卷發(fā)放給調(diào)查對(duì)象。共計(jì)發(fā)放問(wèn)卷700余份，回收320份，其中有效問(wèn)卷225份。問(wèn)卷填寫者絕大多數(shù)是企業(yè)的高級(jí)管理人員，在一定程度上保證了問(wèn)卷的可信度。
本文采用cronbach α系數(shù)判斷量表的信度，結(jié)果表明問(wèn)卷具有良好的信度(見(jiàn)表1)。本研究將利用lisrel 8,70軟件進(jìn)行驗(yàn)證性因子分析，對(duì)各個(gè)測(cè)量項(xiàng)目在中國(guó)情境中的一致性進(jìn)行評(píng)估，通過(guò)模型的擬合指數(shù)來(lái)判斷本研究的測(cè)量模型是否與數(shù)據(jù)相匹配，從而判斷本文所涉及量表的聚合效度和區(qū)分效度。通過(guò)分析問(wèn)卷的卡方統(tǒng)計(jì)量x2和gfi、rmsea、nfi、cfi擬合優(yōu)度指數(shù)分別為650.6、0.859、0.044、0.937、0.979，全部指標(biāo)均超過(guò)臨界值，表明本研究中的概念具有較好的聚合效度。本研究采用fomell等的檢驗(yàn)方法進(jìn)行區(qū)分效度檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)各潛變量ave的平方根大于該潛變量與其他潛變量的相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值(本研究中各潛變量的相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值為0.007—0.677)，這表明本文所使用的7個(gè)概念的測(cè)量具有較好的區(qū)分效度。
本研究采用統(tǒng)計(jì)分析軟件spss 16.0運(yùn)用層次回歸分析進(jìn)行估計(jì)和檢驗(yàn)。表2、表3是本文研究假設(shè)的實(shí)證檢驗(yàn)結(jié)果。從表2的模型1來(lái)看，正式契約與關(guān)系績(jī)效存在顯著的倒u形關(guān)系，假設(shè)h1得到了驗(yàn)證。從表3的結(jié)果來(lái)看，正式契約與關(guān)系學(xué)習(xí)存在顯著的倒u型關(guān)系，假設(shè)h2得到了驗(yàn)證。從表2中的模型2來(lái)看，關(guān)系學(xué)習(xí)與關(guān)系績(jī)效存在顯著的線得到了驗(yàn)證。通過(guò)比較模型1和模型3，發(fā)現(xiàn)加入中介變量——關(guān)系學(xué)習(xí)以后，模型的顯著性得到明顯提高，且關(guān)系績(jī)效對(duì)正式契約的回歸系數(shù)小于關(guān)系績(jī)效僅對(duì)正式契約進(jìn)行回歸的系數(shù)，說(shuō)明關(guān)系學(xué)習(xí)在正式契約與關(guān)系績(jī)效之間存在部分中介作用，假設(shè)h4得到了驗(yàn)證。
本文綜合運(yùn)用交易成本理論和組織學(xué)習(xí)理論對(duì)正式契約、關(guān)系學(xué)習(xí)、關(guān)系績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究，研究結(jié)果表明正式契約與關(guān)系績(jī)效之間存在倒u形關(guān)系(假設(shè)h1)，即正式契約以正式條文的形式規(guī)定了合作雙方的義務(wù)和責(zé)任，按照預(yù)先設(shè)定的方式和程序進(jìn)行合作，這在一定程度上有利于合作企業(yè)關(guān)系績(jī)效的提高。但是合作企業(yè)外部環(huán)境是不確定的，特別是在中國(guó)情境下會(huì)產(chǎn)生很多不確定因素，無(wú)法在正式契約簽署之前完全預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的情況，從而導(dǎo)致正式契約具有不完全性，而且正式契約的正式化程度過(guò)高，企業(yè)根據(jù)環(huán)境變化進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整的成本就會(huì)較高，從而不利于其關(guān)系績(jī)效的提高。該結(jié)論有助于我們?nèi)媪私庹狡跫s與關(guān)系績(jī)效的關(guān)系，同時(shí)也解釋了以往研究中存在的矛盾，彌補(bǔ)了以往研究的不足，并為今后的理論和實(shí)證研究提供了一定的參考。此外，本文驗(yàn)證了關(guān)系學(xué)習(xí)對(duì)正式契約和關(guān)系績(jī)效之間關(guān)系的部分中介作用(假設(shè)h2～h4)。結(jié)果說(shuō)明合作企業(yè)間簽訂的正式契約是部分通過(guò)關(guān)系學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生影響的，這在一定意義上促進(jìn)了組織學(xué)習(xí)理論的應(yīng)用。
本文的研究結(jié)論對(duì)我國(guó)合作企業(yè)間關(guān)系的管理有一定的啟示。在合作企業(yè)關(guān)系中要恰當(dāng)使用正式契約：一方面，合作企業(yè)間簽訂的正式契約要保障雙方基本權(quán)利和義務(wù)，促使企業(yè)放心地合作；另一方面，雙方所簽訂的正式契約不能過(guò)于正式化，因?yàn)檫^(guò)于正式化的契約反而不利于企業(yè)關(guān)系績(jī)效的提高。同時(shí)，合作企業(yè)間要建立良好的關(guān)系學(xué)習(xí)促進(jìn)機(jī)制。本文的實(shí)證分析結(jié)果表明關(guān)系學(xué)習(xí)在正式契約與關(guān)系績(jī)效之間的關(guān)系中起到部分中介作用，這意味著正式契約可以通
過(guò)關(guān)系學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)的關(guān)系績(jī)效產(chǎn)生影響。基于此，一方面，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)與合作伙伴進(jìn)行交流和溝通，以獲得先進(jìn)的關(guān)系經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品、顧客等相關(guān)信息；另一方面，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該采取各種措施，促使獲得的相關(guān)信息和管理經(jīng)驗(yàn)形成關(guān)系專屬記憶并以文件等形式加以儲(chǔ)存。此外，企業(yè)可以建立與合作伙伴之間的交流與溝通機(jī)制或制度，這些措施的實(shí)行將有利于企業(yè)的關(guān)系學(xué)習(xí)，從而提高其關(guān)系績(jī)效水平。
本文來(lái)源網(wǎng)絡(luò)由中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)（www.ztsjzjwh.com)整理發(fā)布，本站轉(zhuǎn)載的內(nèi)容出于非商業(yè)性的教育和科研之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如涉及版權(quán)等問(wèn)題，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們將立即進(jìn)行刪除處理。
